實(shí)地調(diào)研江蘇五城白酒動(dòng)銷(xiāo)：今世緣一路高漲，全面增長(zhǎng)背后有這3大關(guān)鍵丨一線(xiàn)調(diào)研

“今年開(kāi)門(mén)紅同比增長(zhǎng)近80%。”

“春節(jié)已經(jīng)回款了6000萬(wàn)。”

“終端商催著增量，我們現(xiàn)在是控制量，價(jià)格向上走更重要。”

“不用推薦，消費(fèi)者直接開(kāi)口要國(guó)緣四開(kāi)，這是江蘇商務(wù)用酒的風(fēng)向標(biāo)。”

……

春節(jié)旺季進(jìn)入白熱化階段，終端的動(dòng)銷(xiāo)氛圍勝過(guò)往年。近日，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)實(shí)地走訪(fǎng)江蘇揚(yáng)州、蘇州、常熟、南京、淮安等多個(gè)市場(chǎng)，對(duì)話(huà)20余位經(jīng)銷(xiāo)商、終端商，發(fā)現(xiàn)今世緣酒業(yè)旗下的國(guó)緣、V系、今世緣、高溝產(chǎn)品熱銷(xiāo)勢(shì)頭一路高漲，在多個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)品牌上升通道、實(shí)現(xiàn)集體躍升，助推今世緣酒業(yè)提早鎖定一季度“開(kāi)門(mén)紅”。

這個(gè)春節(jié)，今世緣酒業(yè)國(guó)緣開(kāi)系、新開(kāi)系、V系、高溝、今世緣等產(chǎn)品在各地紛紛迎來(lái)銷(xiāo)售新高峰。

2月3日，上午9點(diǎn)，揚(yáng)州百祥路金蘭緣國(guó)緣專(zhuān)賣(mài)店老板梁金蘭剛剛送完一車(chē)貨，“今年是我開(kāi)店十幾年來(lái)最忙的一個(gè)春節(jié)，上大學(xué)的女兒一直留在店里幫忙。”翻開(kāi)手機(jī)中的記錄，梁金蘭發(fā)現(xiàn)，春節(jié)期間出貨任務(wù)早已達(dá)到135%，12月至今的兩個(gè)月已經(jīng)完成了全年67%的銷(xiāo)售額。梁金蘭樂(lè)觀地表示，淡雅，國(guó)緣單開(kāi)、對(duì)開(kāi)、四開(kāi)，國(guó)緣V3等，產(chǎn)品出貨量都很大，平時(shí)只有一人送貨的她，經(jīng)常一天要處理80、90箱貨，小批量的貨來(lái)不及送就會(huì)請(qǐng)快遞員幫忙。 

在揚(yáng)州天泰名煙名酒名茶店，老板洪總店里擺滿(mǎn)了各種各樣的酒，說(shuō)起400-500元價(jià)格銷(xiāo)量最好的酒時(shí)，他告訴酒業(yè)家，國(guó)緣四開(kāi)商務(wù)消費(fèi)氛圍一直很不錯(cuò)，這幾年自己的店靠著老客戶(hù)的支持，國(guó)緣產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)到了120萬(wàn)左右。

2月5日上午10點(diǎn)，蘇州星名軒煙酒行送出15箱國(guó)緣V3，老板錢(qián)總告訴酒業(yè)家：“這款酒現(xiàn)在很多企業(yè)在用，明顯從去年下半年看到V系快速增長(zhǎng)，2023年整個(gè)國(guó)緣的銷(xiāo)量在蘇州市區(qū)應(yīng)該翻了三番，我們店里也一樣。”

除了在忙碌中大有收獲的終端商們，還有許多經(jīng)銷(xiāo)商在春節(jié)感受到今世緣多個(gè)品牌熱銷(xiāo)的魔力。

揚(yáng)州市鴻源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理丁永軍告訴酒業(yè)家：“過(guò)去三年，揚(yáng)州市鴻源酒業(yè)國(guó)緣產(chǎn)品銷(xiāo)售連續(xù)三年平均增長(zhǎng)率達(dá)45%，四開(kāi)、對(duì)開(kāi)銷(xiāo)量上漲特別快，目前開(kāi)門(mén)紅同比2023年增長(zhǎng)了近80%，庫(kù)存非常良性，2024年目標(biāo)是增長(zhǎng)40%，我們很有信心。”

從2022年開(kāi)始代理國(guó)緣V系的許氏酒業(yè)總經(jīng)理許多表示，這個(gè)春節(jié)V系增長(zhǎng)很快，國(guó)緣V6和國(guó)緣V9銷(xiāo)售了幾百箱，而且也是在沒(méi)有做額外動(dòng)作之下自然產(chǎn)生的，他對(duì)今年V系接下來(lái)的增長(zhǎng)也很看好，這個(gè)春節(jié)開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)已經(jīng)完成了60%，今年的增長(zhǎng)大概率會(huì)非常可觀。

揚(yáng)州投緣酒業(yè)總經(jīng)理趙成剛今年春節(jié)則顯得更為輕松。“我們的收款工作早已結(jié)束，目前最忙的就是送貨。年會(huì)今天開(kāi)完，給員工發(fā)紅包評(píng)大獎(jiǎng)，會(huì)提前一點(diǎn)給員工放假。”輕松的狀態(tài)之下，投緣酒業(yè)2023年今世緣酒業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額較上一年增長(zhǎng)了70%-80%，一個(gè)春節(jié)回款超過(guò)3000萬(wàn)。

這個(gè)龍年新春，正是今世緣開(kāi)啟“后百億”時(shí)代的重要時(shí)刻，今世緣在市場(chǎng)上多樣化的營(yíng)銷(xiāo)組合拳強(qiáng)勢(shì)出擊，品牌傳播力度鋪天蓋地，成功打造了強(qiáng)勢(shì)火熱的動(dòng)銷(xiāo)氛圍。

新年喝國(guó)緣，掃碼結(jié)新緣。今世緣酒業(yè)連續(xù)四年在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展“賀新年送國(guó)緣——過(guò)團(tuán)圓節(jié)喝緣分酒曬幸福味”春節(jié)主題活動(dòng)。2月8日至2月17日，開(kāi)蓋掃碼國(guó)緣開(kāi)系產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)成為國(guó)緣錦鯉，領(lǐng)取一箱（4瓶）國(guó)緣四開(kāi)美酒，華為電腦、華為手機(jī)等豐厚好禮……

同時(shí)，國(guó)緣V3、V6推出“爆款”賀歲短片給春節(jié)傳遞濃濃暖意。2月1日至24日，在全國(guó)除南京以外的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)國(guó)緣V3、V6、V9任意產(chǎn)品，掃描瓶蓋內(nèi)二維碼均有機(jī)會(huì)獲得兩重驚喜現(xiàn)金好禮。

今世緣D20“喝典藏贏金龍大獎(jiǎng)”活動(dòng)持續(xù)到2月29日，只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)今世緣典藏系列白酒，開(kāi)蓋掃碼，即有機(jī)會(huì)贏取10g足金“金龍”大獎(jiǎng)，通過(guò)金龍大獎(jiǎng)為消費(fèi)者帶來(lái)好運(yùn)與祝福，讓“緣聚時(shí)刻”更盡興、更珍貴。

……

這次走訪(fǎng)中，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)幾個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象。

在江蘇越來(lái)越多人喝國(guó)緣，尤其是商務(wù)宴請(qǐng)喝國(guó)緣四開(kāi)已經(jīng)成為一種流行選擇。在主力的400-500元價(jià)格帶，國(guó)緣四開(kāi)已經(jīng)是本地產(chǎn)品的一面旗幟，與外來(lái)名酒一較高下，勢(shì)如破竹。在600元及以上，V系瞄準(zhǔn)低度五糧液、低度國(guó)窖等高端酒精耕細(xì)作，展現(xiàn)出高成長(zhǎng)性。

春節(jié)前，V系在江蘇省內(nèi)市場(chǎng)的宴席接單就已超1000場(chǎng)，總桌數(shù)達(dá)2萬(wàn)余桌，同比增長(zhǎng)接近100%；而在省外嘉湖和臨沂主攻市場(chǎng)，春節(jié)前銷(xiāo)售均實(shí)現(xiàn)了同比5倍以上的增長(zhǎng)。

國(guó)緣品牌在多個(gè)價(jià)格帶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋，展現(xiàn)了嫻熟的品牌運(yùn)作能力。在大單品國(guó)緣四開(kāi)、對(duì)開(kāi)的帶領(lǐng)下，向上對(duì)國(guó)緣V系進(jìn)行賦能，培育高端消費(fèi)者，增強(qiáng)品牌引領(lǐng)，向下對(duì)100-200元產(chǎn)品進(jìn)行拉動(dòng)，讓更多消費(fèi)者成為淡雅、柔雅、典藏等產(chǎn)品的真實(shí)擁躉。

如今，揚(yáng)州地區(qū)今世緣酒業(yè)合作的普通煙酒店銷(xiāo)售額能達(dá)到100多萬(wàn)，而包量300萬(wàn)的核心煙酒店數(shù)量也越來(lái)越多。如果說(shuō)終端商追求的是利潤(rùn)，好賣(mài)的產(chǎn)品自然會(huì)多推薦，那么經(jīng)銷(xiāo)商追求的規(guī)模化效應(yīng)，正積極抓住今世緣崛起的品牌紅利實(shí)現(xiàn)倍速增長(zhǎng)。

多位經(jīng)銷(xiāo)商告訴酒業(yè)家，“終端商積極打款，不愁賣(mài)不出去”。經(jīng)銷(xiāo)商敢賣(mài)、愿意多賣(mài)，有這樣的勢(shì)能，足以說(shuō)明今世緣酒業(yè)在江蘇已形成了不容撼動(dòng)的市場(chǎng)地位，其多品牌、高端化運(yùn)作思路順應(yīng)了當(dāng)前的消費(fèi)趨勢(shì)，加上卡位精準(zhǔn)，價(jià)格穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，保持良性增長(zhǎng)必將與其它品牌拉開(kāi)距離。

結(jié)合在不同市場(chǎng)的調(diào)研，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)了今世緣酒業(yè)全面增長(zhǎng)現(xiàn)象背后的三大因素。

首先，廠(chǎng)商關(guān)系融洽，配合度高，激勵(lì)讓能賣(mài)酒的人獲得更多收益。

作為今世緣酒業(yè)億級(jí)大商，近年來(lái)常熟梁燕酒業(yè)成功引領(lǐng)了國(guó)緣在蘇南市場(chǎng)的增長(zhǎng)，過(guò)去的一年實(shí)現(xiàn)25%增長(zhǎng)，今年春節(jié)開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售額占全年40%。

在梁燕酒業(yè)董事長(zhǎng)王克良看來(lái)，一個(gè)品牌能在一個(gè)市場(chǎng)做強(qiáng)做大，關(guān)鍵在于廠(chǎng)商關(guān)系的打通。“廠(chǎng)商關(guān)系融洽度代表了一個(gè)品牌在市場(chǎng)的真正增長(zhǎng)法門(mén)。一線(xiàn)品牌增長(zhǎng)靠品牌力，二三線(xiàn)品牌更多靠精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。這一點(diǎn)上，今世緣酒業(yè)既注重兼顧經(jīng)銷(xiāo)商利益，營(yíng)銷(xiāo)策略也主打靈活多變，這樣能容易在當(dāng)前比較卷的市場(chǎng)環(huán)境中在局部市場(chǎng)找到高質(zhì)量增長(zhǎng)的動(dòng)力。”

“因?yàn)槲覀儚S(chǎng)商目標(biāo)一致都是增長(zhǎng)，大家力往一處使就行。廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度很快，平時(shí)與辦事處一起緊密配合就行，少些內(nèi)耗，多解決實(shí)際問(wèn)題，加上今世緣對(duì)市場(chǎng)的把控非常好，多年來(lái)與國(guó)緣的合作過(guò)程是非常舒適的。”揚(yáng)州投緣酒業(yè)總經(jīng)理趙成剛表示。

其次，保持適度的庫(kù)存，設(shè)定合理的增長(zhǎng)目標(biāo)，常態(tài)化的大力度扶商政策，造就了廠(chǎng)商齊心經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基本面。

常熟中南酒業(yè)總經(jīng)理喬家鋒表示，正是得益于和廠(chǎng)家一起做的購(gòu)V3酒抽奔馳活動(dòng)、購(gòu)酒抽黃金以及520宴席活動(dòng)，很好地激發(fā)了本地消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，奠定了中南酒業(yè)業(yè)績(jī)翻番的成果。另外，今世緣酒業(yè)從品鑒用酒、品鑒會(huì)、市區(qū)各個(gè)廣告氛圍投入都在促成本地市場(chǎng)的發(fā)展。

“廠(chǎng)家這塊也支持部分產(chǎn)品回購(gòu)，這點(diǎn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商放手做市場(chǎng)減輕負(fù)擔(dān)很有用，大家的配合會(huì)更加高效。”許氏酒業(yè)總經(jīng)理許多認(rèn)為。

劃定區(qū)域，找準(zhǔn)深耕方法，推動(dòng)了國(guó)緣等產(chǎn)品在省內(nèi)的擴(kuò)容式增長(zhǎng)。

在當(dāng)前核心市場(chǎng)南京、淮安保持穩(wěn)健增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，今世緣各品牌向其他潛力市場(chǎng)進(jìn)行不斷滲透，提升了整個(gè)品牌的勢(shì)能。蘇中的揚(yáng)州、泰州等市場(chǎng)增長(zhǎng)超過(guò)30%，而蘇州大區(qū)增速也超過(guò)了25%。配合大區(qū)增長(zhǎng)，今世緣酒業(yè)在人員配置上下足了功夫。比如，蘇州大區(qū)有上百人的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)下市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行扶持。

揚(yáng)州鴻源酒業(yè)是今世緣酒業(yè)核心大商，談及過(guò)去三年連續(xù)保持45%增長(zhǎng)的動(dòng)力，總經(jīng)理丁永軍表示，國(guó)緣品牌在省內(nèi)的氛圍越來(lái)越好，淡雅增長(zhǎng)很快，四開(kāi)基本盤(pán)穩(wěn)固，同時(shí)四開(kāi)向上賦能高端產(chǎn)品，另外今世緣在每一個(gè)大區(qū)都非常注重區(qū)域的劃分，從過(guò)去的粗放型正在向精細(xì)化過(guò)渡，及時(shí)補(bǔ)充更多有實(shí)力、有資源的經(jīng)銷(xiāo)商，銜接有流量的產(chǎn)品，自己也明顯感受到市場(chǎng)的能級(jí)在擴(kuò)大，跟著廠(chǎng)家走，越來(lái)越有底氣和信心。

在消費(fèi)氛圍逐上升的2024年，今世緣酒業(yè)再次迎來(lái)春節(jié)開(kāi)門(mén)紅，用多地多產(chǎn)品熱銷(xiāo)的現(xiàn)象驗(yàn)證了一個(gè)不容質(zhì)疑的事實(shí)：百億之后今世緣酒業(yè)的品牌效應(yīng)越來(lái)越強(qiáng)，高端化的品牌力增長(zhǎng)迅速，在江蘇市場(chǎng)正在形成自己的主場(chǎng)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。

 

總值班: 吳弋     編輯: 蔡佳美     

來(lái)源: 連云港發(fā)布

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